"Van het vergroten van de naamsbekendheid via free publicity tot het opzetten van social selling: alles trekken we uit de kast om Airborne op de (wereld)kaart te zetten."
Airborne genomineerd voor Dutch Marketing Awards 2020. Dit zijn de tips.
Trots als een pauw waren we natuurlijk: Airborne werd als enige B2B-bedrijf genomineerd voor de Dutch Marketing Awards 2020. We kwamen op de shortlist en eindigden bij de laatste vier in de categorie Scale-up of the Year. De award ging uiteindelijk naar geduchte concurrent Swapfiets. Desondanks was het een fantastische ervaring waar we met veel plezier op terugkijken. Wat waren de ingrediënten voor dit succes?
Sinds 2017 ondersteunen we Airborne bij alle marketing- en communicatieactiviteiten. Airborne richt zich op de lucht- en ruimtevaart, defensie, marine, automotive en consumer electronics industrieën. Als Voxx zijn we een verlengstuk van het bedrijf en verantwoordelijk voor de nieuwe positionering van het merk, het opzetten en uitrollen van de strategie, het uitwerken van tactisch advies en het ondersteunen van alle operationele activiteiten. Van het vergroten van de naamsbekendheid via free publicity tot het opzetten van social selling: alles trekken we uit de kast om Airborne op de (wereld)kaart van composietbedrijven te zetten. En dat werd gewaardeerd door de jury van de Dutch Marketing Awards.
Composieten voor een duurzame wereld
Composieten gaan namelijk een belangrijke rol spelen bij maatschappelijke uitdagingen als klimaatverandering, afval, energie en duurzaamheid (emissiereductie, recycling, anticorrosie, enz.). Omdat composietonderdelen veelal nog handmatig worden vervaardigd, arbeidsintensief is en duur blijft, wordt het materiaal dus – ondanks de geweldige duurzame kwaliteiten – weinig toegepast buiten de high tech sectoren als lucht- en ruimtevaart. Airborne wil marktleider worden in het oplossen van deze problemen via automatisering en de brede acceptatie van composieten mogelijk maken om deze maatschappelijke uitdagingen aan te gaan.
Breed scala aan middelen en kanalen
We zetten marketing en communicatie in de volle breedte in. De basis is:
- positionering en merk, claimen van TLS onderwerpen
- samenwerken met brancheorganisaties, kennisfora
- samenwerking met nationale fieldlabs
- actief aanwezig op de wereldwijde vakbeurzen
- organiseren rondleidingen, klant- en kennisevents in de eigen fabriek
- free publicity in gerenommeerde internationale vakbladen en gelieerde nieuwsbrieven.
Maar ook B2B-klanten oriënteren zich steeds meer online. Ze vinden de producten en diensten van Airborne uiteraard ook via:
- de website
- social mediakanalen als YouTube, Twitter en LinkedIn (owned, earned, paid)
- online magazines
- video’s
Wij scherpen zoekresultaten aan via Google Analytics en Search Console evenals de online vindbaarheid via SEO-webteksten. We zetten verder in op:
- Thought Leadership
- blogs, vlogs, podcasts , webinars, digitale en virtuele demonstraties
- Social Selling via een platform om employee advocacy te stimuleren en content te distribueren via persoonlijke kanalen, waarin de medewerkers een voortrekkersrol hebben.
Wisselwerking tussen afdelingen
We doen klantonderzoek en hebben de communicatie volledig afgestemd op de doelgroepen en onderwerpen gebaseerd op de customer journey. Wij geloven dat sales, communicatie en marketing elkaar moeten versterken – informatie uit het salesproces wordt daarom gedeeld voor verbetering van de algehele marcomstrategie, middelen en inzet van kanalen. Andersom levert inzichten via analytics en data om de klantgesprekken en middelen verder aan te scherpen. We zijn verantwoordelijk voor het creëren van naamsbekendheid, het definiëren en verspreiden van de missie, visie en waardepropositie, en het genereren van leads.
Inmiddels is 50% van alle leads toe te schrijven aan inbound marketing: marketing is daarmee van groot strategisch belang voor het bedrijf.
Kracht van Social Selling
Dutch Marketing Awards-jury waarde vooral de kracht van social selling. De kern van Airborne is namelijk de composiet technology know how van hun mensen die elke dag oplossingen bieden voor hun klanten. In deze high tech B2B-markt is peer to peer communicatie de meest geloofwaardige en relevante manier om andere partijen te overtuigen van je toegevoegde waarde. Daarom hebben we in onze strategie expliciet gekozen voor het inzetten van Social Advocacy per begin 2018 om onze kennis over innovaties te ontsluiten. Zo verandert Airborne van een product push businessmodel naar een proactieve innovatie frontrunner.
Binnen deze markt wordt Social of Employee Advocacy weinig tot niet toegepast. Om voldoende interessante content voor onze technische B2B klanten in de gehele customer journey te hebben, worden medewerkers met cursussen, content en een platform ondersteund. De kennis over wat inhoudelijk interessant is voor de B2B-klanten, komt vooral van medewerkers zelf: zij leveren ideeën en verhalen aan vanuit hun eigen interessegebieden, die vervolgens verspreid worden via hun eigen sociale netwerken.
Outperformen van de benchmark
Vanuit de hele markt, klanten en peers horen we hoezeer die gezamenlijke inspanningen opvallen. Ook de resultaten zijn opvallend: onder meer de productvideo’s leverden diverse qualified leads op van topnamen in aerospace en automotive. We verdienen € 156.000 terug aan estimated earned media value in 2017-2018.
Uit de benchmark met andere platform-klanten blijkt dat Airborne al in 1 jaar sterk outperformt. Op het belangrijkste social mediakanaal LinkedIn outperformen we de benchmark: 3,5x tov gemiddelde Clicks/Shares en 5x beter tov gemiddelde Reactions/Shares.
Tip van de dag: allen voor één
Als scale-up bedrijf in de technologiesector wordt het meeste geld geïnvesteerd in R&D en techniek. Daarom raden we bedrijven met beperkt marcom-budget zeker aan in te zetten op Employee Advocacy. Je verhalen worden zoveel sterker als ze peer to peer worden verspreid. Mensen delen ze met hun eigen netwerk. Dat helpt niet alleen je verhaal extern breder onder de aandacht te krijgen (het Airborne-netwerk beslaat opeens zo’n 550.000 connecties), het voedt ook de interne trots en versterkt de band met het bedrijf.
Omdat alle content ondersteunend is aan de kernwaarden en uitgaat van de WHY van het bedrijf, wordt de kernboodschap van Airborne ook door alle mensen herkend, erkend en uitgedragen. Het draagt bij aan een sterk gezamenlijk geloof en een cultuur waar klanten respect voor hebben: wat ze naar buiten uitstralen, is wat klanten vervolgens ook intern terugzien. Het gezamenlijke verhaal is authentiek en geloofwaardig, ómdat het letterlijk van allen is.
Daarom zijn we zo ontzettend trots als Voxx om hier een bijdrage aan te mogen leveren. Het was een enorme eer genomineerd te worden voor de Dutch Marketing Awards 2020!